Unternehmensnachfolge im Handwerk: Inhaberabhängigkeit reduzieren
Fachartikel für Handwerksunternehmer und mittelständische Unternehmer
Autor: Michael Bandt, Unternehmer-Helden
Lesezeit: ca. 10 Minuten
Unternehmensnachfolge im Handwerk: Warum Inhaberabhängigkeit deinen Betrieb schwerer übertragbar macht
Du hast deinen Betrieb vielleicht 20, 30 oder sogar 40 Jahre aufgebaut.
- Du hast Kunden gewonnen.
- Mitarbeiter eingestellt.
- Maschinen gekauft.
- Krisen überstanden.
- Dir einen Namen in deiner Region erarbeitet.
Und irgendwann kommt eine Frage, die sich jeder Unternehmer stellen muss:
Was passiert eigentlich mit meinem Unternehmen, wenn ich eines Tages nicht mehr derjenige bin, der es führt?
Vielleicht möchtest du den Betrieb an deine Kinder übergeben.
Vielleicht soll ein Mitarbeiter übernehmen.
Vielleicht möchtest du verkaufen.
Oder du hast heute noch gar keinen konkreten Termin für eine Nachfolge.
Das Grundproblem bleibt dasselbe.
Und genau hier wird Inhaberabhängigkeit plötzlich zu einem Nachfolgethema.
Denn ein erfolgreicher Handwerksbetrieb ist nicht automatisch auch ein gut übertragbarer Handwerksbetrieb.
Unternehmensnachfolge beginnt lange vor der Suche nach einem Nachfolger
Viele Unternehmer beschäftigen sich mit Nachfolge erst dann intensiv, wenn der Zeitpunkt der Übergabe näher rückt.
Dann werden Fragen geklärt wie:
- Wer könnte übernehmen?
- Was ist das Unternehmen wert?
- Wie wird der Kauf finanziert?
- Welche steuerlichen Auswirkungen entstehen?
- Wie wird der Kaufvertrag gestaltet?
Das sind wichtige Fragen.
Aber eine andere Frage sollte wesentlich früher gestellt werden:
Was genau soll der Nachfolger eigentlich übernehmen?
Übernimmt er ein Unternehmen mit funktionierenden Strukturen?
Oder übernimmt er ein Unternehmen, dessen zentrale Funktionen bisher vom bisherigen Inhaber persönlich ausgefüllt wurden?
Das ist ein enormer Unterschied.
Denn fehlende Unternehmensarchitektur lässt sich nicht wenige Wochen vor der Übergabe nachholen.
- Verantwortung muss wachsen.
- Führungskräfte müssen sich entwickeln.
- Kundenbeziehungen müssen auf das Unternehmen übertragen werden.
- Wissen muss gesichert werden.
- Prozesse müssen funktionieren.
- Entscheidungen müssen auch ohne den bisherigen Inhaber getroffen werden können.
Deshalb beginnt gute Nachfolgefähigkeit nicht beim Notar.
Sie beginnt in der Organisation des Unternehmens.
Ein Käufer kauft nicht deine Vergangenheit
Dieser Gedanke ist für Unternehmer manchmal unbequem.
Du selbst weißt, was du über Jahrzehnte geleistet hast.
Du erinnerst dich an schwierige Jahre.
- An Wochenenden im Betrieb.
- An Risiken, die du übernommen hast.
- An Kunden, die du persönlich gewonnen hast.
- An Mitarbeiter, die du aufgebaut hast.
- An Nächte, in denen du Lösungen für Probleme gesucht hast.
- All das gehört zu deinem Lebenswerk.
Doch ein möglicher Nachfolger muss eine andere Perspektive einnehmen.
Für ihn ist vor allem entscheidend:
Was funktioniert in diesem Unternehmen zukünftig noch, wenn der bisherige Inhaber nicht mehr da ist?
Genau deshalb kann ein wirtschaftlich erfolgreicher Betrieb gleichzeitig strukturell schwierig zu übertragen sein.
Wenn sein Erfolg hauptsächlich auf der persönlichen Leistung seines Inhabers beruht, muss ein Nachfolger einen erheblichen Teil dieser Leistung ersetzen.
Und damit übernimmt er nicht nur ein Unternehmen.
Stell dir vor, du würdest deinen eigenen Betrieb kaufen
Wechsel einmal die Perspektive.
Du bist nicht Verkäufer.
Du bist Interessent.
Du möchtest deinen eigenen Betrieb übernehmen.
Also stellst du Fragen.
Wer betreut die wichtigsten Kunden?
Ich.
Wer kalkuliert die großen oder schwierigen Aufträge?
Ich.
Wer entscheidet bei größeren Reklamationen?
Ich.
Wer führt die Mitarbeiter?
Ich.
Wer kennt die wichtigsten Lieferanten?
Ich.
Wer weiß, welcher Mitarbeiter auf welcher Baustelle funktioniert?
Ich.
Wer kennt die Besonderheiten der wichtigsten Kunden?
Ich.
Wer entscheidet, wenn etwas außerhalb der normalen Abläufe passiert?
Wieder: Ich.
Irgendwann würdest du als Käufer wahrscheinlich fragen:
Was genau übernehme ich eigentlich außer Maschinen, Mitarbeitern, Kunden und Aufträgen?
Diese Frage beschreibt ziemlich genau, warum Inhaberabhängigkeit für die Unternehmensnachfolge so wichtig ist.
Sechs Bereiche, in denen Inhaberabhängigkeit eine Übergabe erschweren kann
Inhaberabhängigkeit entsteht selten nur an einer Stelle.
Besonders kritisch sind häufig sechs Bereiche.
1. Kundenbeziehungen
In vielen Handwerksbetrieben kennt der Unternehmer die wichtigsten Kunden persönlich.
Das kann eine große Stärke sein.
Problematisch wird es, wenn Kunden nicht an das Unternehmen, sondern nahezu ausschließlich an die Person des Inhabers gebunden sind.
Dann stellt sich bei einer Übergabe die Frage:
Bleiben diese Kunden auch dann, wenn du nicht mehr da bist?
Deshalb sollten wichtige Kundenbeziehungen nach Möglichkeit nicht nur über eine Person laufen.
Weitere Mitarbeiter oder Führungskräfte sollten schrittweise sichtbar werden und Verantwortung in der Kundenbetreuung übernehmen.
Das Ziel ist nicht, dich aus der Kundenbeziehung zu entfernen.
Das Ziel ist, die Kundenbeziehung stärker im Unternehmen zu verankern.
2. Entscheidungen
Wenn nahezu jede wichtige Entscheidung über deinen Schreibtisch läuft, funktioniert dein Unternehmen möglicherweise hervorragend – solange du da bist.
Für einen Nachfolger entsteht allerdings sofort eine zentrale Frage:
Wer trifft diese Entscheidungen nach der Übergabe?
Sind Entscheidungsbefugnisse klar geregelt?
Können Mitarbeiter und Führungskräfte eigenständig handeln?
Oder muss der neue Inhaber unmittelbar dieselbe zentrale Rolle übernehmen wie sein Vorgänger?
3. Führung
Besonders kritisch wird eine Nachfolge, wenn der bisherige Inhaber die einzige wirkliche Führungskraft im Unternehmen ist.
Dann hängen Orientierung, Konfliktlösung, Kontrolle, Motivation und Personalentscheidungen an einer einzigen Person.
Ein Nachfolger übernimmt dadurch nicht nur die strategische Verantwortung.
Er muss vom ersten Tag an unmittelbar sämtliche Führungsfunktionen übernehmen.
Eine funktionierende zweite Führungsebene verändert diese Situation erheblich.
Denn dann verfügt das Unternehmen bereits über Menschen, die Verantwortung tragen und andere Mitarbeiter führen können.
4. Wissen
Fast jeder erfahrene Handwerksunternehmer besitzt Wissen, das nirgendwo dokumentiert ist.
- Kundenbesonderheiten.
- Kalkulationserfahrungen.
- Lieferantenwissen.
- Technische Lösungen.
- Preisstrategien.
- Erfahrungen mit Mitarbeitern.
- Besonderheiten bestimmter Projekte.
Über Jahrzehnte entsteht so eine enorme persönliche Wissensbibliothek.
Das Problem:
Diese Bibliothek gehört nicht automatisch dem Unternehmen.
Solange dieses Wissen ausschließlich in deinem Kopf steckt, verschwindet es möglicherweise mit deinem Ausscheiden.
Deshalb ist Wissenssicherung ein wichtiger Teil der Nachfolgefähigkeit.
Nicht jedes Detail muss dokumentiert werden.
Aber das Wissen, das für die tägliche Leistungsfähigkeit und wirtschaftliche Steuerung des Unternehmens entscheidend ist, sollte im Unternehmen verfügbar sein.
5. Prozesse
„Das machen wir schon immer so.“
Dieser Satz klingt nach Erfahrung.
Für einen Nachfolger ist er häufig zu wenig.
Denn er muss verstehen können:
- Wie entsteht aus einer Anfrage ein Auftrag?
- Wie wird kalkuliert?
- Wie läuft die Arbeitsvorbereitung?
- Wie werden Baustellen gesteuert?
- Wie werden Nachträge behandelt?
- Wie funktionieren Abrechnung und Kontrolle?
- Wie gehen wir mit Reklamationen um?
- Wie werden neue Mitarbeiter eingearbeitet?
Wenn Abläufe hauptsächlich deshalb funktionieren, weil der Inhaber sie kennt, besitzt das Unternehmen noch keinen wirklich übertragbaren Prozess.
6. Wirtschaftliche Steuerung
Auch die Steuerung eines Unternehmens kann stark vom Inhaber abhängig sein.
- Welche Zahlen werden regelmäßig betrachtet?
- Welche Kennzahlen zeigen frühzeitig Probleme?
- Wie werden Baustellenergebnisse bewertet?
- Wie wird Liquidität gesteuert?
- Welche Kostenentwicklungen werden beobachtet?
- Wann wird eingegriffen?
Wenn ausschließlich der bisherige Inhaber weiß, welche Zahlen wirklich wichtig sind und wie daraus Entscheidungen entstehen, muss ein Nachfolger dieses System zunächst entschlüsseln.
Ein übertragbares Unternehmen benötigt deshalb nicht nur Zahlen.
Es benötigt eine nachvollziehbare Steuerungslogik.
Auch eine familieninterne Nachfolge löst Inhaberabhängigkeit nicht automatisch
Man könnte denken:
„Bei mir übernimmt später sowieso mein Sohn oder meine Tochter.“
Das verändert die grundsätzliche Herausforderung nicht.
Auch ein Familienmitglied muss ein Unternehmen übernehmen können, das funktioniert.
Vielleicht kennt dein Nachfolger den Betrieb seit Jahren.
Vielleicht arbeitet er bereits mit.
Vielleicht besitzt er hervorragende fachliche Kenntnisse.
Trotzdem sollte er nicht zwangsläufig deine gesamte bisherige Rolle übernehmen müssen.
Denn wenn die nächste Generation wieder zur zentralen Stelle für jede Entscheidung, jede Kundenfrage und jedes Problem wird, wurde die Inhaberabhängigkeit nicht beseitigt.
Sie wurde lediglich übertragen.
Dann heißt der unverzichtbare Unternehmer anschließend nur anders.
Eine gute Unternehmensnachfolge sollte deshalb nicht nur fragen:
Wer übernimmt meine Position?
Sondern:
Welche meiner heutigen Aufgaben sollten in Zukunft überhaupt noch an einer einzigen Position hängen?
Das ist ein völlig anderer Blick auf Nachfolge.
Dein Unternehmen sollte übertragbar werden, bevor du es übertragen möchtest.
Ein häufiger Denkfehler besteht darin, Nachfolge ausschließlich als Übergabeprozess zu betrachten.
Tatsächlich muss vorher etwas anderes passieren:
Das Unternehmen muss übergabefähiger werden.
Dafür kannst du heute bereits beginnen.
Schritt 1: Miss deine heutige Inhaberabhängigkeit
- Wo würde dein Betrieb ohne dich ins Stocken geraten?
- Bei Führung?
- Bei Entscheidungen?
- Bei Kunden?
- Bei Wissen?
- Bei Prozessen?
- Bei Zahlen?
Diese Ausgangslage solltest du kennen, bevor du Maßnahmen einleitest.
Schritt 2: Übertrage echte Verantwortung
Aufgaben abzugeben reicht nicht.
Schritt 3: Entwickle Führung
Nicht erst kurz vor der Übergabe.
Führungskompetenz entsteht durch Erfahrung.
Schritt 4: Verteile Kundenbeziehungen
Sorge dafür, dass wichtige Kunden mehrere Ansprechpartner im Unternehmen kennen.
So wird aus deiner persönlichen Kundenbeziehung zunehmend eine Kundenbeziehung des Unternehmens.
Schritt 5: Sichere erfolgskritisches Wissen
Beginne dort, wo dein Wissen regelmäßig gebraucht wird.
Checklisten, kurze Videos, Vorlagen, Arbeitsanweisungen und Entscheidungsregeln können häufig mehr bewirken als umfangreiche Handbücher.
Schritt 6: Standardisiere wiederkehrende Abläufe
Ein Nachfolger sollte nachvollziehen können, wie dein Unternehmen arbeitet.
Je weniger davon ausschließlich auf Gewohnheit und persönlicher Erfahrung beruht, desto leichter wird die Übertragbarkeit.
Schritt 7: Verändere deine eigene Rolle
Dieser Schritt ist entscheidend.
Wenn du weiterhin bei jeder Schwierigkeit eingreifst, jede wichtige Entscheidung selbst triffst und jedes Problem persönlich löst, kann dein Unternehmen kaum lernen, ohne dich zu funktionieren.
Du musst deshalb nicht weniger Unternehmer werden.
Im Gegenteil.
Du musst zunehmend an der Struktur arbeiten, in der andere Menschen Verantwortung übernehmen können.
Der Vier-Wochen-Test zeigt dir mehr als nur deine persönliche Freiheit
Eine einfache Frage liefert einen erstaunlich guten ersten Hinweis auf die Nachfolgefähigkeit eines Unternehmens:
- Was würde passieren, wenn du morgen vier Wochen vollständig ausfallen würdest?
- Nicht im Urlaub mit Handy.
- Nicht gelegentlich per WhatsApp erreichbar.
Sondern wirklich nicht verfügbar.
- Wer würde entscheiden?
- Wer würde Mitarbeiter führen?
- Wer würde wichtige Kunden betreuen?
- Wer würde schwierige Situationen lösen?
- Wer würde die wirtschaftlichen Zahlen überwachen?
- Welche Dinge würden weiterlaufen?
- Welche würden liegen bleiben?
- Und welche würden warten, bis du zurückkommst?
Je mehr Unternehmensleistung während dieser vier Wochen erhalten bleibt, desto mehr Leistungsfähigkeit steckt bereits in deiner Organisation.
Je mehr zusammenbricht oder auf deine Rückkehr wartet, desto stärker hängt der Betrieb noch an deiner Person.
Nachfolgefähigkeit und Unternehmerfreiheit entstehen durch dieselben Strukturen
Das Interessante ist:
Du musst deinen Betrieb nicht verkaufen wollen, damit sich diese Arbeit lohnt.
Denn fast alles, was deinen Betrieb übertragbarer macht, verbessert gleichzeitig deine heutige Unternehmerfreiheit.
- Wenn Mitarbeiter eigenständig entscheiden können, entlastet dich das heute.
- Wenn eine zweite Führungsebene funktioniert, entlastet dich das heute.
- Wenn Wissen im Unternehmen verfügbar ist, entlastet dich das heute.
- Wenn Kunden mehrere Ansprechpartner besitzen, entlastet dich das heute.
- Wenn Prozesse zuverlässig funktionieren, entlastet dich das heute.
- Wenn das Unternehmen auch ohne deine tägliche Anwesenheit steuerbar bleibt, entlastet dich das heute.
Du baust also nicht nur ein Unternehmen für einen möglichen Nachfolger.
Du baust ein besser funktionierendes Unternehmen für dich selbst.
Genau hier setzt die Freiheits-Architektur® an
Inhaberabhängigkeit lässt sich selten durch eine einzelne Maßnahme beseitigen.
Ein Betriebsleiter allein reicht nicht.
Ein Organigramm reicht nicht.
Ein Prozesshandbuch reicht nicht.
Delegieren allein reicht ebenfalls nicht.
Entscheidend ist das Zusammenspiel aus:
- Verantwortung,
- Entscheidungen,
- Führung,
- Prozessen,
- Wissen,
- Kundenbeziehungen,
- wirtschaftlicher Steuerung
- und deiner eigenen Unternehmerrolle.
Genau dieses Zusammenspiel betrachten wir bei Unternehmer-Helden als Freiheits-Architektur®.
Das Ziel ist ein Unternehmen, dessen Leistungsfähigkeit zunehmend in seiner Organisation steckt und nicht ausschließlich in der Person seines Inhabers.
Ein solches Unternehmen bietet seinem Unternehmer heute mehr Freiheit.
Und es besitzt morgen bessere Voraussetzungen, um an einen anderen Unternehmer übertragen zu werden.
Fazit: Baue keinen Nachfolger für deine eigene Unverzichtbarkeit
Du hast dein Unternehmen vielleicht gerade deshalb erfolgreich gemacht, weil du über Jahrzehnte Verantwortung übernommen hast.
Das war richtig.
Aber irgendwann verändert sich die Aufgabe.
Dann geht es nicht mehr darum, selbst für alles unverzichtbar zu sein.
- Es geht darum, etwas aufgebaut zu haben, das Bestand hat.
- Ein Unternehmen mit funktionierender Führung.
- Mit klarer Verantwortung.
- Mit eigenständigen Entscheidungen.
- Mit gesichertem Wissen.
- Mit verlässlichen Prozessen.
- Mit Kundenbeziehungen, die dem Unternehmen gehören.
- Und mit einer Organisation, die weiterarbeitet, auch wenn ihr bisheriger Inhaber irgendwann nicht mehr jeden Morgen durch die Tür kommt.
Das ist nicht nur Unternehmerfreiheit.
Das ist unternehmerische Substanz.
Und genau sie macht aus deinem persönlichen Lebenswerk ein Unternehmen, das auch ohne dich eine Zukunft haben kann.
Wie abhängig ist dein Unternehmen heute noch von dir?
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Er zeigt dir schnell, an welchen Stellen dein Betrieb bereits eigenständig funktioniert und wo deine persönliche Anwesenheit noch entscheidend ist.
40 Fragen betrachten die zentralen Bereiche deiner Unternehmensarchitektur und zeigen dir, wo der größte Handlungsbedarf besteht.
Erst messen. Dann verstehen. Dann systematisch reduzieren.
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