Unternehmerwissen Kompakt
Unternehmerwissen – Klar. Praxisnah. Auf den Punkt.
Auf dieser Seite findest du fundiertes Wissen für deinen unternehmerischen Alltag im Handwerksbetrieb – verständlich aufbereitet, praxisorientiert und direkt anwendbar.
Ob Methoden, Strategien oder Führungsimpulse: Hier bekommst du genau das Know-how, das du als Unternehmer wirklich brauchst – kompakt, klar und mit Mehrwert.
Die Themen werden regelmäßig ergänzt. Gerne nehmen wir auch Deine persönlichen Wunschthemen auf. Ruf uns an oder schreib uns eine kurze Mail.
Und vor allem, schau gerne regelmäßig vorbei!
Beste Grüße Michael Bandt
06/05/2025
Vertriebssysteme für KMU – Struktur statt Zufall
Themenbereich: Vertrieb
Warum dieses Thema so wichtig ist
Viele kleine und mittlere Unternehmen (KMU) wachsen nicht am Markt – sondern im Chaos. Neukunden kommen zufällig, Follow-ups geschehen spontan, Angebote werden mal so, mal so geschrieben. Die Konsequenz: Unkalkulierbare Umsätze, Überlastung und ein Vertrieb, der von einzelnen Personen statt von einem System abhängt.
Ein Vertriebssystem schafft Ordnung, Wiederholbarkeit und Planbarkeit – ganz ohne Großkonzern-Strukturen. Es hilft Dir, aus Einzelfällen Prozesse zu machen und den Vertrieb gezielt zu steuern.
Was ist ein Vertriebssystem?
Ein Vertriebssystem ist kein Softwaretool – sondern eine klar definierte Abfolge von Schritten, die aus einer Anfrage einen Kunden machen. Dazu gehören z. B.:
Lead-Generierung und -Qualifizierung
Erstkontakt, Bedarfsermittlung und Beratung
Angebotsprozess und Follow-up
Abschluss und Nachbetreuung
Reporting und Optimierung
Ein gutes System ist einfach, alltagstauglich und für alle Beteiligten nachvollziehbar.
Typische Fallstricke
Zu viel Individualität, zu wenig Standardisierung
Wissen nur in den Köpfen der Verkäufer – nicht dokumentiert
Fehlende Kennzahlen und Kontrolle
Unklare Verantwortlichkeiten im Prozess
Technik ohne Konzept (z. B. CRM eingeführt, aber nicht genutzt)
Schritt für Schritt zum funktionierenden Vertriebssystem
Ist-Zustand erfassen
Wie läuft der Vertriebsprozess aktuell ab?
Was funktioniert gut, was ist unklar oder fehleranfällig?
Ziel definieren
Welche Ergebnisse willst Du regelmäßig erzielen (z. B. x Angebote pro Monat)?
Wer sind Deine Zielkunden, und wie sprichst Du sie an?
Vertriebsprozess abbilden
Schritt für Schritt dokumentieren – vom Erstkontakt bis zum Abschluss
Checklisten, Vorlagen und Standards entwickeln
Verantwortlichkeiten klären
Wer ist für welchen Schritt zuständig?
Wer kontrolliert, wer steuert?
CRM-System sinnvoll einführen oder optimieren
Nicht „Tool vor Prozess“, sondern umgekehrt!
Fokus auf Nutzerfreundlichkeit und Übersichtlichkeit
Kennzahlen festlegen und regelmäßig prüfen
z. B. Anzahl Leads, Gesprächsquote, Abschlussrate, Angebotsdauer
Wöchentliche oder monatliche Review-Meetings etablieren
Schulung und kontinuierliche Verbesserung
Alle Beteiligten einbinden und regelmäßig weiterentwickeln
System nie als „fertig“ betrachten
Reflexionsfragen
Wie stark ist mein Vertrieb heute vom Zufall abhängig?
Welche Schritte in unserem Verkaufsprozess sind klar definiert – welche nicht?
Welche Informationen fehlen uns regelmäßig im Verkaufsprozess?
Wäre unser Vertrieb auch ohne mich als Chef funktionsfähig?
Was würde sich verändern, wenn wir konsequent mit System arbeiten?
Impuls zur praktischen Anwendung
Nimm Dir 1 Stunde Zeit und skizziere auf einem Blatt Papier Deinen aktuellen Vertriebsprozess – vom Erstkontakt bis zum Auftrag. Markiere:
Wo läuft es rund?
Wo hakt es?
Wo fehlen Standards oder Klarheit?
Daraus entwickelst Du drei konkrete Maßnahmen zur Systematisierung – und legst Verantwortlichkeiten und Termine fest.
Zusammenfassung
Ein funktionierendes Vertriebssystem ist der Unterschied zwischen zufälligem Erfolg und nachhaltigem Wachstum. Es macht den Unterschied zwischen Hektik und Steuerbarkeit, zwischen Bauchgefühl und Strategie. Wer seinen Vertrieb systematisiert, schafft die Grundlage für messbare, skalierbare und dauerhaft erfolgreiche Kundenbeziehungen – auch im KMU.
Admin - 17:30 @