Vertrieb, Marketing und Knowhow vereinen – mit der richtigen Kommunikation

 

 

Viele Unternehmer und Selbstständige arbeiten zurzeit an ihrer Digitalisierung – und kriegen parallel ständig zu hören, dass sie ihre externe und interne Kommunikation entsprechend verbessern müssen. Was erstmal logisch und einfach klingen mag, wird im Alltag oft zum Problem. Dialog aufbauen, Nähe und Authentizität schaffen, Kommunikation auf Augenhöhe etablieren und Knowhow zeigen – aber wie? Wann sind welche Inhalte passend und notwendig? Und auf welchen Kanälen?

Diese Fragen sind in der Tat so komplex, wie sie klingen. Die Antworten sind jedoch einfacher als zunächst gedacht – wenn man eine klare und individuelle, aber einheitliche Strategie entwickelt. Diese dient bei allen folgenden Umsetzungsmaßnahmen als roter Faden und Rahmen, der es ermöglicht, immer effizienter und natürlicher wirklich relevante Inhalte nach außen zu tragen.

Ein geradezu klassisches Beispiel ist das Akquise- oder Vertriebsgespräch: „Wenn ich mit Kunden über Fachthemen spreche, dann bin ich absolut sicher in der Kommunikation. Doch wenn ich versuche, sie für mich zu gewinnen oder von meinen Fähigkeiten zu überzeugen, komme ich oft ins Stocken und mir fehlen die richtigen Worte.“

Menschen etwas zu verkaufen, ist nun mal nicht jedermanns Sache, denn es hat gar nicht so viel mit der Fachexpertise zu tun, ob man ein Produkt (oder sich selbst) gut verkaufen kann. Dies gilt ganz besonders in der ersten Phase, wenn der Kunde noch gar nicht sicher ist, ob er einen Bedarf für das Angebot hat.

Dennoch kann man so ein klassisches Verkaufsgespräch natürlich auch dann führen, wenn man kein ausgebildeter Vertriebler ist. Das einzige, was den meisten Unternehmern in solchen Gesprächen fehlt, ist ein stimmiger Kommunikationsleitfaden, der sie sicher zu der Stelle im Gespräch führt, wo ihre fachliche Kompetenz gefragt ist und sie selbstsicher kommunizieren und professionell agieren.

Das Problem? Im Arbeitsalltag macht man sich schlicht keine Gedanken über die Tätigkeiten, die man vollführt und perfekt beherrscht. Der Kunde jedoch kennt diesen Alltag nicht – und fragt sich: „Wie sehen die Leistungen inhaltlich konkret aus? Was ist mein Nutzen? Was unterscheidet diesen Anbieter von Mitbewerbern? Und sind diese Leistungen für mich wirklich interessant?“

Mit den Antworten beschäftigen wir uns meist erst, wenn wir konkret danach gefragt werden. Das muss gar nicht von einem Kunden ausgehen: Wenn wir beispielsweise mit einem Web-Designer an einer neuen Webseite arbeiten oder mit einem Messebauer über die Gestaltung unseres Messestands sprechen, rücken diese Fragen schon in den Vordergrund. Hier können wir uns mit der Unterstützung des Dienstleisters an die Antworten herantasten.

Im Gespräch mit einem potenziellen Neukunden ist aber weder Raum noch Zeit dafür. Dann muss ein Unternehmer seinem Gegenüber von Beginn an authentisch klare Angaben und relevante Inhalte liefern, ohne in Werbesprache zu verfallen. Sonst ist der weitere Verlauf für den Gesprächspartner beinahe sofort uninteressant.

Für einen Unternehmer, der einen Kunden überzeugen möchte, kann ein Kommunikationsleitfaden zu einem mächtigen Tool werden. Denn plötzlich ist man befähigt, mit der gleichen Sicherheit über sein Angebot zu sprechen, die man üblicherweise aufweist, wenn man sein Fachwissen mit ihm teilt.

Ein Beispiel:

Ein Steuerberater kann jedem Kunden in einem Beratungsgespräch erklären, was Letzterer machen muss, um alle Posten richtig zu verwalten, und wie er clever und effizient Steuern einsparen kann. Der Kunde wird sich gut beraten fühlen, denn der Steuerberater redet hochprofessionell über Dinge, mit denen er sich permanent beschäftigt.

Wird ein Steuerberater aber von einem möglichen Neukunden gefragt, welche Leistungen dieser ihm konkret anbietet, wird er erstmal ins Wanken geraten. Natürlich bietet er ihm Steuerberatung an, aber das ist eine Information, die für den Kunden unerheblich ist. Er möchte wissen, warum er genau diesen Steuerberater beauftragen soll und nicht einen anderen.

Jetzt müsste dieser also über seinen speziellen Mehrwert und seine Alleinstellungsmerkmale sprechen. Da er das aber weder regelmäßig noch unbedingt gerne tut, ist er in der Kommunikation nicht so stark, wie er es in einem konkreten Beratungstermin ist. Er kann sich schlicht nicht gut verkaufen, obwohl er vielleicht genau der richtige Berater für den Kunden gewesen wäre.

Wie so oft geht es hierbei aber nicht um Vorlieben, Fähigkeiten oder Talent, sondern um Training, Vorbereitung und das Bewusstsein dafür, was in welchen Situationen wirklich relevant ist. Das lässt sich trainieren, üben, optimieren. Ebenso wie all die anderen Kommunikationsstränge, die es auszuführen, zu leben gilt.

Im nächsten Teil gehen wir im Detail darauf ein, wie sich solch ein Leitfaden für diesen „Elevator Pitch 2.0“ mit Herz und Verstand erlernen und stilsicher nutzen lässt. Und was noch dazugehört, kommunikativ zu punkten.

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